Priporočena, 2024

Izbira Urednika

Razlika med distribucijskimi pogajanji in integrativnimi pogajanji

Pogajanje je opisano kot dvosmerna komunikacija, preko katere lahko dobimo tisto, kar želi od drugih. Gre za proces, v katerem si dve stranki prizadevata rešiti svoje spore s spremembo svojih zahtev, da bi dosegli obojestransko sprejemljivo rešitev. Dve običajni vrsti pogajanj sta distribucijska pogajanja in integrativna pogajanja. Distributivno pogajanje je tisto, v katerem ena stranka zmaga in druge izgube.

Na drugi strani pa lahko integrativna pogajanja opišemo kot pogajanja, v katerih dve stranki najdejo obojestransko sprejemljivo rešitev in nekaj pridobita. Odlomek članka pojasnjuje razliko med distribucijskimi in integrativnimi pogajanji.

Primerjalna tabela

Podlaga za primerjavoDistributivna pogajanjaIntegrativna pogajanja
PomenDistributivno pogajanje je pogajalska strategija, pri kateri se stranki porazdelita po fiksnem znesku.Integrativno pogajanje je vrsta pogajanj, pri kateri se tehnika vzajemnega reševanja problemov uporablja za povečanje sredstev, ki jih je treba razdeliti med stranke.
StrategijeKonkurenčnoSodelovanje
ViriFiksnoNi popravljeno
UsmerjenostZmagovalna zmagaWin-win
MotivacijaSamostojni in individualni dobičekVzajemni interes in dobiček
TežavaObravnava se samo ena zadeva.Razpravlja se o več vprašanjih hkrati
Komunikacijska klimaKontrolirano in selektivnoOdprto in konstruktivno
OdnosNi velika prednostVisoka prioriteta

Opredelitev distribucijskih pogajanj

Distributivna pogajanja se nanašajo na konkurenčno pogajalsko strategijo, ki se uporablja, ko si stranke želijo med seboj porazdeliti fiksni vir, kot so denar, premoženje itd. Znan je tudi kot "ničelna vsota" ali pogajanje o zmagi-izgubi, v smislu, da stranke v pogajanjih poskušajo doseči največji delež zase in zaradi katerih ena stranka zmaga ali doseže svoje cilje, druga pa izgubi.

Distribucijsko pogajanje je izbrano s konkurenčnimi komunikatorji, kadar ni vzajemnega zaupanja in sodelovanja. Pogosto se obravnava kot najboljši pristop k pogajanjem.

Opredelitev integrativnih pogajanj

Integrativno pogajanje pomeni strategijo pogajalskih pogajanj, v kateri stranke iščejo rešitev za rešitev spora, ki bo koristna za vse.

V tem procesu se bodo cilji in cilji strank verjetno integrirali na tak način, da bo ustvarjala skupno vrednost za obe strani in tako povzročila povečanje pite. Poudarja, da je treba doseči obojestransko koristen in sprejemljiv rezultat, pri tem pa upoštevati interese, potrebe, skrbi in želje zadevnih strani.

Tehnika temelji na konceptu ustvarjanja vrednosti, ki vsaki stranki prinaša znatne koristi. V tej vrsti pogajanj se pogajata o dveh ali več vprašanjih hkrati.

Ključne razlike med distribucijskimi pogajanji in integrativnimi pogajanji

Razlika med distribucijskimi in integrativnimi pogajanji je pojasnjena v nadaljevanju:

  1. Distributivno pogajanje pomeni pogajalsko tehniko, pri kateri stranke poskušajo pridobiti največjo vrednost zase, iz določenih virov. Nasprotno pa lahko integrativna pogajanja opišemo kot pogajalsko strategijo, ki poskuša rešiti spor z obojestransko sprejemljivo rešitvijo.
  2. Distributivno pogajanje je konkurenčna strategija, medtem ko integrativna pogajanja uporabljajo skupni pristop.
  3. Distributivno pogajanje ima usmerjenost k zmagi. Nasprotno, integrativna pogajanja temeljijo na orientaciji, ki koristi vsem.
  4. Kadar so viri omejeni, je boljša distribucijska pogajanja. V nasprotju s tem se integrativna pogajanja uporabljajo, kadar so viri v izobilju.
  5. Pri razdelitvenih pogajanjih stranke v lastnem interesu in individualni dobiček motivirajo stranke. Za razliko od tega, v integrativnih pogajanjih obojestranski interes in pridobitev delujejo kot motivacija za vpletene strani.
  6. Distributivno pogajanje obravnava samo eno vprašanje naenkrat, medtem ko se večkratna vprašanja upoštevajo v integrativnih pogajanjih.
  7. Komunikacijsko ozračje je odprto in konstruktivno v celovitih pogajanjih. Nasprotno pa je nadzorovano in selektivno okolje v distribucijskih pogajanjih.
  8. Kadar odnos med strankami nima visoke prioritete, se uporablja distribucijska pogajanja. Po drugi strani pa se integrativna pogajanja uporabljajo, ko stranke poskušajo razviti dolgoročne odnose med seboj in imajo zelo visoko prednost.

Zaključek

Če povzamemo, pogajanja so proces odločanja, v katerem dve stranki z različnimi potrebami, interesi in preferencami razpravljata o vprašanju, ki najde rešitev, ki je sprejemljiva za vpletene strani. Distributivna pogajanja so izbrana na podlagi integrativnih pogajanj, kadar so cilji temeljno vprašanje med stranmi, če pa ni tako, se odločijo za integrativna pogajanja.

Top